商業模式圖與技巧 ～以下內容摘自 ─Alexander Osterwalder 等 著《獲利世代》早安財經出版，更多精彩內容請閱讀本書

商業模式圖與技巧

～以下內容摘自 ─Alexander Osterwalder 等 著《獲利世代》早安財經出版，更多精彩內容請閱讀本書




今天，無數前所未見的新商業模式正在湧現。舊產業崩解，全新的產業成形。新興企業挑戰舊勢力，而有些舊勢力則拚命掙扎著重新再造。

請想像一下，貴公司的商業模式在兩年、五年，或十年後，會是什麼樣子？你們會成為業界主角嗎？你們未來遭逢的競爭對手，會不會舞動著可怕的新商業模式，節節進逼？

本書將帶你深入理解商業模式的本質，其中有傳統的商業模式，也包括高風險的新科技商業模式，還有各自不斷變動的創新技巧，並說明如何在競爭激烈的環境中為你的商業模式找出定位，如何一步步重新設計貴公司的商業模式。

當然，你也已經注意到了，這本書不是傳統的策略書或企管書。全書的設計，主要是透過易懂、簡單的視覺形式，來傳達種種你必須知道的要件。書中舉例力求具象化，同時也透過模擬學習營的情境來完善內容，讓你立即就能上手。我們不想寫一本傳統的教戰手冊，而是試著設計出一本能派上用場的實用指南，給渴望設計或重新發明商業模式的前瞻者、開創新局者。我們也努力打造出一本美麗的書，提供你愉悅的「消費」過程。我們希望你享受使用本書的過程，就如同我們享受創作這本書的過程一樣。

另外，還有一個網路社群可以隨時更新補充本書內容（稍後你會發現，這也是本書創作中不可或缺的一環）。由於商業模式創新是一個變化迅速的領域，你可能會希望跨出《獲利世代》書中所談到的種種要素，在網路上尋找新工具。請考慮加入我們這個由企業從業者及研究者（同時也是本書協同製作者）的全球性社群，在這個網路的交流中心，你可以參與有關商業模式的討論，從別人的洞見中學習，並找到作者群所提供的新工具。「商業模式交流中心」的網址是www.BusinessModelGeneration.com/hub。

商業模式創新不是新鮮事。大來卡（Diner Club）於1950年首創信用卡，就是在實踐一種商業模式創新。同樣的情況也發生在全錄（Xerox），該公司於1959年推出影印機租賃及以張計費系統，取得先機。事實上，商業模式創新可以一路遠溯至15世紀：古騰堡（Johannes Gutenberg）為他所發明的印刷機尋求種種應用方式。

但今天，商業模式創新卻以史無前例的規模和速度，在改變產業環境。對創業家、高階主管、顧問、學者而言，都應該趕緊了解這種異常進展所帶來的衝擊。現在該是我們了解商業模式創新，並有條理地處理其挑戰的時候了。

歸根結柢，商業模式創新是要為公司、消費者以及整個社會創造價值，取代過時的模式。蘋果電腦以iPod數位影音播放器和iTunes.com線上商店，創造了一個革命性的新商業模式，該公司也轉型成為線上音樂的龍頭。Skype以所謂的「點對點技術」為基礎所建立的創新商業模式，帶給我們極便宜的越洋電話費率和免費的同平台電話，該公司現在已成為全球最大的越洋電話通訊商。Zipcar提供付費會員按時或按日計費的隨選租車制度，讓城市居民不必自己買車。這些都是因應使用者的新需求，或環保的壓力，所產生的商業模式。孟加拉的鄉村銀行（Grameen Bank）則透過一種創新的商業模式，普遍提供窮人小額貸款，協助改善貧窮。

但我們要如何有系統地發明、創造及實行這些有力量的新商業模式呢？我們要如何質疑、挑戰及轉化老舊過時的模式呢？如果我們自己就是舊勢力，要如何把前瞻性的想法，轉變為開創新局的商業模式，以挑戰既有勢力，或使之重獲活力呢？《獲利世代》企圖提供你答案。

坐而言不如起而行，所以我們採用了一個新模式撰寫這本書。四百七十名「商業模式創新社群」的成員針對書稿提供案例、例證及批評─我們認真對待這些回應。我們的這些經驗，可參見本書最後一章。


■ 定義_商業模式

所謂商業模式，就是描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法

無論是在任何討論、會議或研習營中，要談到商業模式創新，一開始就應該要先對「商業模式」到底是什麼，建立起共識。我們需要一個人人都能理解的「商業模式概念」，以便於敘述與討論。我們必須有相同的出發點，談的是同樣的東西。挑戰在於，這個概念必須簡單、切題，而且一看就能懂，同時又不會將企業運作的複雜性過於簡化。

以下我們將會提出一個概念，讓你可以敘述並徹底想清楚，看看你的組織、你的競爭對手，或任何其他企業的商業模式到底是什麼。這個概念已經過全世界各地的應用與測試，並已實際應用在IBM、愛立信（Ericsson）、德勤（Deloitte）、加拿大政府的公共工程及政府服務部門，還有很多組織。

這個概念可以變成一種共同語言，讓你得以輕易描述並操作種種商業模式，創造出另一種新的策略性模式。若是沒有這種共同語言，我們就很難有系統地檢驗一個商業模式的種種假設，並成功地予以創新。

我們相信，要描述商業模式的最佳方法，就是透過九個構成要素用來顯示一個公司如何賺錢的邏輯。這九個構成要素涵蓋了一個企業的四大主要領域︰顧客、提供產品、基礎設施，以及財務健全程度。商業模式就像一張藍圖，使得策略可以在組織化的結構、流程、系統中順利實行。

 

 

■ 新商業模式的創意發想


為既有的商業模式勾勒地圖是一回事；設計一個創新的商業模式又是另一回事。這時需要的，是一個發想過程，先想出大量的商業模式點子，然後成功地從中篩選出最好的幾個出來。這個過程就叫做創意發想。掌握創意發想的技巧很重要，攸關是否能設計出可行的新商業模型。

傳統上，大部分產業都以一種主要的商業模式為特徵。但這個傳統如今已經徹底改變了。現在當我們在設計新的商業模式時，多了很多選擇。今天，不同的商業模式在同一個市場裡競爭，產業之間的界限已經愈來愈模糊─甚至完全消失了。

當我們想創造出新的商業模型時，要面對的一個挑戰，就是別去管現狀，先不考慮是否可行，這樣才能生出真正的新點子。

商業模式創新不能回頭撈寶，因為過往的狀況不太能顯示未來的商業模式可能的樣子；它也不是要關注對手的動向，因為商業模式創新並非抄襲或模仿，而是要開創新的機制以創造價值，帶來收益。因此，商業模式創新是要挑戰正統，設計出具原創性的商業模式，期能符合未滿足的、隱藏的顧客的需求。

要想出新的或更好的選項，就得發想大量的點子，然後進行篩選，挑出可行的組成一個候選名單。因此，創意發想有兩個主要的關鍵詞︰一是想點子，而且愈多愈好；二是整合，經過討論、結合及縮減後，只留下少數幾個可行的選項。這些選項不見得一定要破壞原有的商業模式，也可能是拓展現有商業模式的範疇，以改善競爭力。

關於商業模式的創意發想，有幾個不同的起點。以下我們會探討兩個︰一是利用商業模式圖，找出商業模式創新的核心點；二是利用What if？（假如……會怎樣）的概念。

 

 

 

■ 「假如……會怎樣」，提問的力量 


我們往往很難構想出創新的商業模式，因為思路會被現狀所局限。現狀扼殺了想像力。要克服這個問題，可以用「假如……會怎樣」（what if）的提問法，挑戰傳統的種種假設。只要商業模式的組成要素都正確，我們原先以為不可能的事情，說不定其實是可行的。「假如……會怎樣」的提問，能幫我們突破現有模式所構成的限制，刺激、挑戰我們的想法。但這類有趣的提問內容，往往看起來似乎難以執行，讓我們陷入苦惱之中。

例如，一家日報的經理人可能會自問：假如我們停止印刷版，完全轉為數位版，透過亞馬遜的Kindle電子書閱讀器或網際網路，會怎麼樣？這麼做，可能會大幅降低這份報紙的生產成本及物流成本，但也必須彌補失去的紙本廣告收益，而且還要引導讀者過渡到數位通路。

「假如……會怎樣」的提問只是起點。這種提問先讓我們接受挑戰，然後去找出讓這些假定問題行得通的商業模式。當然，有些「假如……會怎樣」的提問，可能因為太誇張而無解；但有的只需要找出正確的商業模式，就能實現。

……買家具的人在大倉庫裡挑選家具組裝包，然後回家自己組裝？今天我們對這樣的狀況已經習以為常，但在宜家（IKEA）家具於1960年代提出這個概念前，卻是無法想像的。

……航空公司不幫自家的飛機買引擎，而是按照引擎運轉的時數付費？這就是勞斯萊斯的模式，他們從一家賠錢的英國製造商變身為服務公司，今天已經是全世界第二大的大型噴射機引擎供應商。

……打電話到世界各地都免費？2003年Skype推出一項服務，讓人們透過網際網路免費打電話。五年後，Skype已經有4億個註冊用戶，總共打了超過1千億通電話。

……汽車製造商不賣車，而是提供汽車共享服務？2008年戴姆勒（Daimler）汽車集團在德國烏爾姆市（Ulm），推出car2go這個實驗性的業務。car2go車隊所屬的車子讓用戶可以在全市各處領車、還車，只要按使用分鐘付費即可。

……個人之間可以互相借錢，而不用跟銀行借？2005年，總部位於英國的Zopa推出網際網路的P2P（個人對個人）借款平台。

……孟加拉的每個村民都有電話？這是小額貸款機構鄉村銀行（Gameen Bank）的合作夥伴鄉村電話（Grameenphone）當初打算達成的目標。那時候，孟加拉還是全世界電話密度最低的地方。但現在，鄉村電話公司已經成為孟加拉繳稅最大戶。


創意發想過程

創意發想過程有好幾種形式，以下簡單介紹一個用來產生創新商業模式選項的一般過程：

1. 團隊組成
關鍵問題：我們這組人是否夠多樣化，可以想出具有新意的商業模式點子？
要實際想出商業模式的新點子，基本條件就是要組織一個正確的創意發想團隊。各成員在年資、年齡、經驗及所代表的業務單位、顧客知識、專長領域等方面，應該要更多元。

2. 進入狀況
關鍵問題：在發想點子之前，應該研究哪些元素？
理想上，創意發想團隊應該要有一個搜集資料的投入期，形式上可以是一般調查、研究現有顧客或可能顧客、仔細探查新的技術，或是評估現有的商業模式。投入期可以長至幾個星期，短至舉辦兩次研習營（參見同理心地圖）。

3. 擴張點子
關鍵問題：針對每個商業模式的構成要素，可以發想出什麼樣的創意？
在這個階段，創意發想團隊要盡量發想，盡可能提出更多的點子。商業模式的九個構成要素，每一個都可以當成發想起點。這個階段的目標是點子的數量，而不是品質。先定出並遵循腦力激盪的規則，可以讓大家只專注在想點子，而不是過早提出批評（參見144頁）。

4. 創意篩選標準
關鍵問題：在篩選商業模式的新點子時，最重要的評估標準是什麼？
在發想出大量點子後，創意發想團隊應該要訂出創意評估的標準，以便將點子篩減到可控制的數量。這個評估標準要針對當時的商業環境，但也可以考量實施時間、潛在收益、可能的顧客阻力以及對競爭優勢的影響。

5. 原型製作
關鍵問題：如果採用這些篩選出的點子，所形成的商業模式會是什麼樣子？
制定出評選標準後，創意發想團隊應該可以把商業模式創新的點子刪減到三至五個。運用商業模式圖，將每個點子視為商業模式原型來討論（參見160頁）。


組成一個多元化的團隊

創意發想的任務，不應該專屬於那些平常被視為「創意型」的人，而是需要一整個團隊的參與。其實在本質上，商業模式創新就是需要企業中不同單位的代表一起參與。商業模式創新是透過探索新的商業模型構成要素，並在各個要素間形成創新連結，從而創造價值，這可能牽涉到商業模式圖的九個構成要素，不論是配銷通路、收益流或關鍵資源。因此，創意發想的過程需要能代表各領域的人貢獻點子。

因此組成正確的團隊，是發想新商業模式點子的關鍵前提，而且不應該只局限於研發部門或規畫單位。多樣化的成員將有助於想出、討論及篩選新點子，可以考慮讓外部人員加入，甚至兒童。除了力求多樣化，還要確保每個人都能學會傾聽他人的意見，並考慮在關鍵討論時，指派一個立場中立的指導員。

一個多樣化的商業模式創新團隊，其所屬成員……

來自不同的業務單位
年齡不同
專長領域不同
資歷不同
經驗不同
文化背景不同



■ 腦力激盪的規則
成功的腦力激盪需要遵循一套規則。執行這些規則，有助於想出最多的有效創意。


聚焦
一開始就要明確地陳述要解決的難題。在理想的情況下，這個陳述應該是跟顧客的某個需求有關。別讓討論離題太遠，隨時把討論拉回難題本身。

執行規則
預先確立腦力激盪的規則，並貫徹執行。最重要的規則就是「先別批評」、「一次談一件事」、「追求點子的數量」、「視覺化」、「鼓勵瘋狂的點子」。這些規則應該由指導員執行。

視覺化思考
把點子寫下來或畫下來，讓每個人都可以看到。一個收集點子的好方法是把點子寫在便利貼上，然後貼在牆壁上。這樣的話，點子就可以移動並重組。

做好準備
在腦力激盪之前，先安排某種與主題相關的活動，讓團隊成員能進入狀況。這些暖身活動可以是實地考察、與顧客討論，或是其他能讓團隊成員沉浸在主題中的手段。

取材自Fast Company雜誌對IDEO總經理Tom Kelley的一篇專訪：〈良好腦力激盪的七個祕密〉

給自己看的

一位年輕女董事長的忠告，不想窮下去就請看看！

無論你是男人，還是女人，做人想成功，下面就是你必須要做到的

1、這是個現實的社會，感情不能當飯吃，貧窮夫妻百事哀。不要相信電影裡的故事情節，那只是個供許多陌生人喧囂情感的場所。只有不理智和不現實的人才相信 

2、給自己定目標，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變70%的命運。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

3、朋友請你吃飯，不要覺得理所當然，請禮尚往來，否則你的名聲會越來越差。

4、好朋友裡面，一定要培養出一個知己，不要以為你有多麼八面玲瓏，到處是朋友，最後真心對你的，只有一個，相信我。

5、不要相信算卦星座命理，那是哄小朋友的，命運掌握在自己手中。坐在家裡等什麼房子，車子，還不如睡一覺做個好夢。

6、不喜歡的人少接觸，但別在背後說壞話，說是非之人，必定是是非之人，謹記，禍從口出。

7、少玩遊戲，這不是韓國，你打不出房子車子還有資本。可以有愛好，但要把握尺度，少玩農場，牧場，斗地主等一些高度吸引人思想的晉級遊戲，也許你的級別很高，但不代表你有多麼成功，反而會影響和占據你成功的時間。

8、是人都有惰性，這是與生俱來的，但是我們後天可以改變這種惰性，因為有很多人正在改變。對於某種事物或是生意不要等別人做到了，我才想到。不要等別人已經賺到錢了，我才想去做。沒有人相信的是市場和機遇，大家都相信的叫做膨脹。

9、知道自己要幹什麼，夜深人靜，問問自己，將來的打算，並朝著那個方向去實現。而不是無所事事和做一些無謂的事。

10、出路出路，走出去了，總是會有路的。困難苦難，困在家裡就是難。

《社會調查》普遍認為。

11、作為女人，不要倚老賣老，認為事業跟自己沒關係，以為自己就是洗衣服，做飯，看孩子，那就是大錯特錯。

12、做人，要做到；萬事孝為先，教童品之道，夫妻和諧美，幸福萬年長。但是這些不是拿來用嘴說說就能辦到的，解放初期年代要做到這些，需要付出很大的努力和辛苦，當今現實的社會需要你付出很大的金錢，聰明的人都知道這個道理。

13、空閒時間不要經常上網做無聊的事和玩一些沒有意義的遊戲，讀點文學作品，學習一些經營流程，管理規範，國際時事，法律常識。這能保證你在任何聚會都有談資。

14、寧可錯殺一千次來自各方面的信息，也不放過任何一個有可能成功的機會。只有這樣你才不會去買後悔藥。

15、要做一件事，成功之前，沒有必要告訴其他人。成功之後不用你說，其他人都會知道的。這就是信息時代所帶來的效應

16、頭髮，指甲，鬍子，打理好。社會是個排斥性的接受體，這個星球所需要的藝術家極其有限，請不要冒這個險，就算你留長頭髮比較好看，也要盡量給人乾淨的感覺。

17、不要以為你是個男人，就不需要保養。至少飲食方面不能太隨便，多吃番茄，海產品，韭菜，香蕉，都是對男性健康有益處的食物。你要是看不到價值，我可以告訴你。至少你能把看病節約下來的錢給你的女人多買幾個化妝品.

18、力求上進的人，不要總想著靠誰誰，人都是自私的，自己才是最靠得住的人。

19、面對失敗，不要太計較，天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓起體膚……但要學會自責，找到原因，且改掉壞習慣。二十歲沒錢，那很正常；三十歲沒錢，可能是沒有好的家境，需要更大的努力；四十歲沒錢，只能自己找原因。窮人變成富人是可能的，而且很可能。窮人能窮一輩子，也是必然的，存在就是理由，只是有所選擇。

20、每個人都有成功的機會！就看你給不給自己機會！

21、記住，平均每天看電視超過三個小時以上的，一定都是那些月收入不超過五萬元的，如果你想要月收入超過五萬，請不要把時間浪費在電視上。同樣的道理，那些平均每天玩網路遊戲或聊天超過三個小時以上的，也都是那些月收入不超過五萬的。

22、因為窮人很多，並且窮人沒有錢，所以，他們才會在網路上聊天抱怨，消磨時間。你有見過哪個企業老總或主管經理有事沒事經常在臉書裡閒聊的？

23、這個世界，有這麼一小撮的人，打開報紙，是他們的消息，打開電視，是他們的消息，街頭巷尾，議論的是他們的消息，仿佛世界是為他們準備的，他們能夠呼風喚雨，無所不能。你的目標，應該是努力成為這一小撮人。

24、如果，你真的愛你的爸媽，愛你的女朋友，就好好的去奮鬥，去拼搏吧，這樣，你才有能力，有經濟條件，有自由時間，去陪他們，去好好愛他們。

25、這個社會，是快魚吃慢魚，而不是慢魚吃快魚。

26、這個社會，是贏家通吃，輸者一無所有，社會，永遠都是只以成敗論英雄。

27、如果你問周圍朋友，如果十個人，九個人說不知道，那麼，這是一個機遇，如果十個人，九個人都知道了，就是一個行業。

28、任何一個行業，一個市場，都是先來的有肉吃，後來的湯都沒的喝。

29、這個世界上，一流的人才，可以把三流項目做成二流或更好，但是，三流人才，會把一流項目，做的還不如三流。

30、趁著年輕，多出去走走看看。讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數。

31、與人交往的時候，多聽少說。這就是，上帝為什麼給我們一個嘴巴兩個耳朵的原因。

32、記得，要做最後出牌的人，出讓別人覺得出其不意的牌，在他們以為你要輸掉的時候，這樣，你才能贏得牌局。

33、不要裝大，對於裝大的人，最好的辦法就是，撿塊磚頭，悄悄跟上去，一下子從背後放倒他。

34、不要隨便說髒話，這會讓別人覺得你沒涵養，不大願意和你交往。即使交往，也是敷衍。因為他內心認定你素質很差。

35、想要抽煙的時候，先問下周圍的人可不可以，要學會尊重別人。少在女生面前耍酷抽煙，你不知道，其實她們內心很反感。

36、買衣服的時候，要自己去挑，不要讓家人給你買，雖然你第一第二次買的都不怎麼樣，可是，你會慢慢有眼光的。

37、要想進步，就只有吸取教訓，成功的經驗都是歪曲的，成功了，想怎麼說都可以，失敗者沒有發言權，可是，你可以通過他的事例反思，總結。教訓，不僅要從自己身上吸取，還要從別人身上吸取。

38、學習，學習，再學習，有事沒事，去書店看看書，關於管理，金融，行銷，人際交往，未來趨勢等這些，你能獲得很多。這個社會競爭太激烈了，你不學習，就會被淘汰。中國2008底，有一百多萬大學生找不到工作。競爭這麼激烈，所以，一定要認識一點，大學畢業了，不是學習結束了，而是學習剛剛開始。還有，我個人推薦一個很好的視頻節目，《誰來一起午餐》。

39、如果你不是歌手，不是畫家，也不是玩行為藝術的，那麼，請在平時注意你的衣著。現在這個社會，衣著能表現出你屬於哪一個群體，哪一個圈子。

40、 一個年輕人，如果三年的時間裡，沒有任何想法，他這一生，就基本這個樣子，沒有多大改變了。

41、 成功者就是膽識加魄力，曾經在火車上聽人談起過溫州人的成功，說了這麼三個字，“膽子大”。這其實，就是膽識，而拿得起，放得下，就是魄力。

42、無論你以後是不是從事銷售部門，都看一下關於行銷的書籍。因為，生活中，你處處都是在向別人推銷展示你自己。

43、平時的時候，多和你的朋友溝通交流一下，不要等到需要朋友的説明時，才想到要和他們聯繫，到了社會，你才會知道，能夠認識一個真正的朋友，有多難?

44、如果你想知道自己將來的年收入如何。找你最經常來往的六個朋友，把他們的年收入加起來，除以六，就差不多是你的了。這個例子，可以充分的說明一點，物以類聚。

45、給自己定一個五年的目標，然後，把它分解成一年一年，半年半年的，三個月的，一個月的。這樣，你才能找到自己的目標和方向。

46、無論什麼時候，記住尊嚴這兩個字，做人是要有尊嚴，有原則，有底線的。否則，沒有人會尊重你。

47、如果我只能送你一句忠告，那就是，這個世界上沒有免費的午餐，永遠不要走捷徑！

3支升息金牛 養我一生 養金牛 價穩息穩才能長久

華倫‧巴菲特（Warren Buffett）每年都會寫一封信給波克夏的股東，今年的信裡提到一些波克夏回購股票的條件，其中一項是「當時手上的現金至少要高於200億美元」。波克夏手上為什麼總是會有巨額現金？因為波克夏養了一大群「牛」、而且是「金牛」（cash cow）。

「金牛」用來形容「價值穩定、又能創造穩定且可觀現金流的企業（或資產）」，40多年來，巴菲特就是到處找優質的「金牛」，養的金牛越多，也越有實力再收購更多的金牛。

「獵豹財務長」郭恭克養了2隻金牛：股票、房子，每年夏天都悠哉的去美國放暑假，共享天倫樂；而前殼牌（Shell）大中華區業務總經理田臨斌則養了3隻金牛：定存、房子、債券，讓他45歲就告別職場，現在每年固定旅行3個月。

舊鐵律：趁年輕追狂牛 新鐵律：花時間找金牛巴菲特很早就看出金牛的價值，世人則是要幾經教訓，才能悟出道理。中信銀投資顧問中心協理廖亭亭表示，金融海嘯前，股市連續幾年穩定上漲的好光景不再，反而是金融海嘯後，前一年大漲、第2年大跌成為常態，再有膽子的投資人，也很容易受傷被洗出場。

廖亭亭分析，以前只要歐美復甦，隨便買、不要賣就能賺，現在還要看中國等新興國家的表現。如果抱錯股票就更慘了，譬如金融海嘯前大家一起追的綠能，要靠政府補助才能存活，而現在最窮的就是政府，這些產業就會變成「慘業」。

市場波動加大、市場主流分化，原本的市場鐵律也鬆動了。舊鐵律告訴你，上半生拼價差（低買高賣），用價差養大財富，下半生再轉到有穩定孳息的資產。但是，當全球低成長、高波動成為常態時，就算有年輕當本錢，財富還是會受傷。所以新鐵律是，上半生就要拼雙「穩」資產：價值穩、孳息穩，與其冒高風險到處追「狂牛」，應該花更多力氣與時間找對「金牛」。

金牛短期也會跌 抱長就能穩穩賺

金牛不保證只漲不跌，因為金牛也會受到景氣影響。但是有孳息穩穩流入，等到景氣回溫，市場就會還給公道。郭恭克表示，金牛的特質就是不要擔心短期的跌價，中長期會穩定向上。

追求永續經營的壽險公司，保費現金源源不絕，隨時有本錢短線頻繁交易，但是壽險公司有9成資產都是放在可孳息的資產，包括利息、貸息、債息、股息、房息。

其實，資本市場早已逐漸轉向追求股息或債息較優的資產。以台股為例，郭恭克回憶，台股投資人早年搶賺價差，只要股利、不要股息；但等到股市廣度、深度與股民成熟度都提高後，賺高額價差機會減少，股息重要性開始抬頭，特別是低利化的趨勢，配息穩的股票越來越有人愛。

但是穩定孳息的資產，它的價格也確實穩嗎？郭恭克以中華電（2412）為例，將歷年權息還原，中華電的股價還在長期歷史高峰，想想這個世界已經歷多少次的危機與災難，穩定配息的中華電股價卻仍然hold得住，而中華電不是特例，雙穩的標的其實不少。施羅德投顧也把MSCI亞洲不含日本指數與亞洲高股利股票指數做比較，後者已經突破2008年金融海嘯前的高點，但前者不僅尚未收復失土，甚至相去甚遠，顯然新鐵律已經漸漸發酵。

利息、股息、債息 最適合當金牛養

但是只養一種金牛並不牢靠，最好能用半生時間慢慢養到2、3種。可以孳息的資產很多，不是每一種都稱得上金牛，譬如台幣定存，近10年來的1年期水準都在2%以下，雖然價值穩，但是孳息偏低，不符合民眾對「金牛」的期待。

把房子出租收房息，原本是很重要的一隻金牛，相較於股息、債息等金融性資產的孳息，穩定性較高，但是目前北部房價居高不下，一般人擁有自宅都很吃力，很難再去養另外一間可以收租的房子，除非跑到雙北以外的城市，或是等房價回檔。

按照孳息的相對穩定性，以及上班族的財務負擔能力來看，目前適合養的金牛有：外幣定存、台股高息股、有配息的債券基金，如果無法同時養，那就陸續養，在退休前陸續養多、養齊即可。

金牛報酬率是越高越好嗎？郭恭克提醒，「高報酬＝高風險」是永遠的鐵律，一般評估投資標的報酬等於「無風險報酬＋風險溢酬」，國際間所謂的「無風險報酬」，是指美國10年期公債殖利率，金融海嘯前還有5%水準，近期甚至跌破1.5%。

風險溢酬則是因人而定，假設投資資金是借貸而來，風險溢酬至少要cover借貸利率，通常合理報酬是無風險報酬的2倍，也就是大約3%，但是郭恭克認為，美債10年期殖利率1.5%非常態，未來應會上揚，因此合理報酬率也可再往上設。

今周刊〉靠呆投資 過好日子

成功是留給有準備的人，即使你是一個平凡的小散戶或上班族，只要你像蕭金星一樣平時做好資金、知識與心理的準備，財富就在不遠的地方等著你。

明年，二○一三年，對五十四歲的蕭金星而言，將是極具意義的一年。首先，他的第二個孩子將自學校畢業進入職場，讓他肩頭的擔子減輕不少；其次，長達二十年的房貸，將進入最後一年；第三，也是最重要的，他算一算自己在股票上每年的股息與獲利，已經快超過他與太太工作一年總收入，換言之，蕭金星在五十五歲就可以達到財富自由。

「我很感謝有股市的存在！」他難掩驕傲神情地說：「過去二十幾年來，我在台股的獲利，不僅完全支付了我兩個孩子從幼稚園到研究所的學雜費，也為我自己存了不少私房錢！」

■ 勤儉過生活 台股大跌時會更省 湊錢也要多買股票

在某家上市傳產公司擔任經理的蕭金星，是一位平凡不過的上班族。他買房子與很多上班族一樣，必須動用前五年的「寬限期」（銀行讓客戶在一定期間內只須繳交利息），房貸繳了二十年才還清。他是在你我周遭不起眼，但卻對家庭盡心盡責的「沉默大叔」，他是鼓勵老婆多出國玩，自己卻捨不得花錢寧願在家，午餐花超過一百元都嫌浪費的男人。他熱愛天文，卻捨不得為自己買一台望遠鏡。

過去二十年來，蕭金星每月拿出五千元或一萬元，一點一滴存下來作為投資股市的本錢。為了加速投資部位成長，每天上班西裝筆挺的他，有計畫地過著儉樸的生活。他從未買過汽車，假日最愛的活動，就是帶著兩個孩子上圖書館與天文館，降低娛樂開銷。「每逢台股大跌時，我會更省，甚至東挪西挪地再把錢湊出來，買更多的股票！」他認真地說。

讓蕭金星對股市投資樂此不疲的原因在於：「股市不僅帶給我財富，更為我帶來無比的快樂！」一個星期平均閱讀十本書以上的蕭金星熱愛天文、地理、文學、心理學、科技、財經……。知識涉獵廣泛的他興奮地說：「股市最難能可貴的是，它是一個可以把知識化為財富的地方；自己是否在知識與心性修養上有所成長，別人很難給你評分，但我把股市裡的財富消長，視為自己成長的重要指標！」

服膺價值投資理論的蕭金星，與許多穩健型的投資人一樣，在目前的大環境下，能夠每年穩定地賺到六％，心已足矣。他指出：「想要每年穩賺六％的投資人，大多以為只要選對好的股票，然後，在股息殖利率達六％時的價位介入，抱緊持股長期投資，就可高枕無憂！」「事實上，這種觀念有很多盲點，不思變通的話，情況輕微只是白忙一場，嚴重的話財富則可能傷筋挫骨！」

■ 好股票未必穩賺 買之前先問自己能否長抱十年睡得安穩

擅長操作景氣循環股如塑化、水泥、航運與鋼鐵股的蕭金星，投資名單的常客計有中鋼、台塑、南亞、台化等；但他直言，上述這些股票已經好幾年沒有碰了，最重要的原因是：等不到一個理想的進場時點。

蕭金星舉台塑的例子說，去年這檔績優塑化龍頭股現金股息高達六．八元，如果去年以一一○元價位，在除息前買進台塑，殖利率高達六％，看似是一筆不錯的投資。

問題是，去年除息前買台塑抱到現在，還原股息後仍虧損達二○％，虧損還不打緊，從台塑的基本面與技術面觀之，仍有持續破底危機。「投資人雖抱了一檔大家公認的『好股票』，但心裡可能毛毛的，睡也睡不安穩，這就背離穩賺六％的投資初衷了！」

因此，蕭金星指出，股票要愈做愈有錢的第一個原則，一定要「眼高手低」。也就是說，投資除了要「著眼於」產業地位高、殖利率高，以及老闆要具有高信譽，「出手」投資時，一定要等到股價夠低才介入。
「台塑與中鋼是好股票，符合我第一個『眼高』的原則，但除非它們來到我心目中理想的價位，讓我能在『相對低價』進場，否則，光靠好股票很難每年穩定賺六％」。

至於何種價位才是蕭金星心目中的便宜價位？他說，這沒有標準的計算公式，但他喜歡用籌碼面來判斷。如果月成交量來到兩年來的最低點，加上融資餘額同樣也處於低檔的話，就值得考慮買進長期投資。從籌碼面觀之，台塑與南亞成交量還不至於出現「急凍」狀況，中鋼的籌碼面似乎達到了，但考量該股今、明兩年配息不佳，也暫不考慮加碼(但目前有中鋼部位)。

過去幾個月台股量縮下跌中，蕭金星選擇東聯與台汽電加碼，即是著眼於該兩檔股票皆出現成交量急凍，融資餘額處於低檔，而且殖利率高於六％，加上也擁有產業龍頭地位原則。「在買之前，我一定會想一個問題，這檔股票在這個價位買下去後，值不值得我長抱十年，而且睡得安穩？」「如果答案是肯定的，我就有決心去買進！」

■ 低買高賣非王道 反向操作景氣循環股 兩年賺兩倍

想要每年穩賺六％的投資人大多把「低買高賣」當作最高指導原則，意即在企業獲利佳，本益比走低(股價除以每股獲利)時，勇於買進；然後在公司獲利惡化，本益比竄高之時，拋售股票。蕭金星說：「如果是操作景氣循環績優股的話，這個觀念會讓你吃上大虧！」

運用這個原則，蕭金星操作的經典之役是散裝貨運股裕民。從一九九七年亞洲金融風暴後，全球海運業因船隻供過於求，加上經濟低迷而陷入不景氣，航運業獲利惡化，連帶本益比也節節上升。蕭金星同樣運用上述第一個原則，待裕民航運成交量急凍、融資餘額大減，於○一年以近九元的價位買進裕民；如果以隔年裕民的每股稅後純益（ＥＰＳ）○．四元觀之，買進裕民時的本益比高達二十二倍。

買進後，裕民股價一路跌至五元才止跌，蕭金星也逐批加碼壓低成本。僅約兩年，隨著航運業景氣轉好，裕民等航運股隨之步步高升。蕭金星出場點約在二十幾元，兩年的時間獲利超過二○○％。

這次航運股景氣循環從○九年觸及頂點後開始下滑，許多航運股獲利紛紛衰退，於是又開始出現高本益比，甚至是無本益比現象。這一次，蕭金星把落入虧損，股價率先修正的長榮海與萬海作為今年加碼的對象。「這兩檔今年雖配不出股息，但股價跌得遠比裕民深，未來可賺到的差價相對潛力十足，可把沒賺到的股息彌補回來！」

蕭金星強調，運用本益比高時買進，本益比低時賣出的「高買低賣法」只適用於景氣循環股。較不受景氣影響的高殖利股如電信、保全、水電、食品等類股，仍可援用「低買高賣法」──即股價來到較低的本益比時買進，本益比較高時賣出。但有一種股票他絕對不碰，即低本益比的高價股(股價百元以上)，因為這種股票不是體質有大問題，不然就是前景有極大的疑慮，想要穩賺六％的投資人應敬而遠之。

■ 克服輸家情緒 隨時保有三成部位 多頭減碼、崩跌加碼

秉持買股「眼高手低」以及「高買低賣」兩大原則，是蕭金星股票愈做愈有錢的兩大利器。除此之外，他透露，「保持三○％的貪婪」，則是他股票愈做愈快樂的關鍵心法。

有人說，股票即使賺錢，也是輸家，因為你不可能把所有的股票賣在最高點，也不可能買在最低點。不可能做到，所以一定會徒留遺憾，股票投資者永遠有輸家情緒。

蕭金星找到了一個方法來克服這種「輸家情緒」，即永遠保持三○％的貪婪。「多年來我有一條奉行不悖的原則，即股市再怎麼漲，我一定保持至少三○％資金持有股票！」「就算加權指數漲到二萬點以上，我也一定這麼做！」蕭金星斬釘截鐵地說。

他進一步解釋說：「對一個股市老手來講，最痛苦的並不是賠錢的時候，而是當股市大漲時，你被軋空手，看著股票一直漲，卻遲遲不敢下手那種失落感！」「如果你無法控制這股失落感，整個心被飢渴萬分的貪婪所盤踞，搞不好最後你就會走火入魔。在高點時不理性地重押，變成一個股市賭徒而不自知，從此走上毀滅之路！」

永遠保持三○％部位，是蕭金星摸索出避免「走火入魔」的最佳處方。「股市多頭時，我會慢慢減碼，但以持股三○％為減碼上限，出現飆漲行情時，眾人快樂，我也跟著一起快樂！」「股市從高點回落時，就算這三○％的部位價格腰斬，但占我總體資金損失不過一五％，我自認還承受得起，這就是我做股票會愈做愈快樂的祕訣！」

相對地，如果股市崩跌，蕭金星則不惜把資金部位買滿到一○○％，○八年金融海嘯時，蕭金星不斷加碼的結果，一度令他沒錢再投入股市。「那時候我不害怕，因為我對自己的選股，以及買進價位的掌握極具信念，反而還有一點興奮。」逢低分批買進的結果，加權指數從三九五五點反彈至五千多點時，蕭金星當時的部位已經由虧轉正，金融海嘯這四年來，他在股市的資產大幅增加了近三倍之多。

不過，蕭金星也有看走眼的時候。在一○年趁國泰金量能急凍之時，五十元以下分批承接，迄今仍被套牢；幸好，蕭金星持股高達二十幾檔，即使國泰金虧損，對整體部位而言，仍不至於造成大礙。

蕭金星認為，近十年來因為危機頻仍，市場波動加劇，景氣循環也有縮短之勢，「這對現在的年輕人是有利的，只要你好好地充實自己，省吃儉用個幾年，存下一些本金，現在更容易抓到致富的機會！」就像今年，台股從八千一百多點，跌至如今的七千多點，而且成交量急凍、融資大減，就被蕭金星視為又是一次危機入市的好機會；於是他的持股水位又從年初最低的四五％，一路攀升至現在的七八％。

成功是留給有準備的人，即使你是一個平凡的小散戶或上班族，只要你像蕭金星一樣平時做好資金、知識與心理的準備，財富就在不遠的地方等著你。(尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：今周刊http://www.businesstoday.com.tw  謝謝！)

/撰文/
謝富旭

2012/02/13《文茜的財經故事》

《老謝看世界》訪問獵豹財務長郭恭克

郭台銘、許文龍兩位富爸爸不撐 奇美電成史上最大紓困案

新新聞 2012/02/09
前兩年，企業還高唱「哥哥爸爸真偉大」，然而有兩大富爸爸的奇美電，卻在鴻海不願意背書聯貸、與鴻海與奇美兩大股東不願意增資下，落得紓困的下場，且規模大到改寫紓困案紀錄。


【文／黃琴雅】
一月九日，台灣銀行以密件形式發函給包括兆豐金、合庫、一銀、中信銀等四十多家銀行，告知有關面板大廠奇美電提出申請「債權債務協商」一案，要在一月十八日、股市封關當日，召開銀行團會議，台銀選擇在總統大選投票前四天發出這封密函，引起銀行團譁然。
奇美電向經濟部提出「債權債務協商」申請的時間為十二月二十八日，是奇美電母公司鴻海董事長出面賣力為總統馬英九站台的後十天，經濟部與財政部聯手，馬上要求台銀主導，而且選在大選前通知，要求在大選後迅速通過，令許多債權銀行頗有意見，因此，一月十八日協商不成，祇好在農曆年前後分兩次協商。
銀行業年獲利兩千億 要撐奇美電兩千四百億債

（圖片提供／新新聞）

弔詭的是，奇美電要接受銀行紓困的消息一出，股價馬上以「利多」回應，從一月十七日的十二元多一路漲到十六元，與過去企業紓困案一旦宣布，都以跌停作收比較，奇美電一案確實相當「特殊」。
祇是，在經濟部的包裝下，奇美電美其名是進行「債權債務協商」，但看在銀行團眼中，「分明就是紓困案」，而且這是台灣有史以來最大的企業紓困案，總負債金額高達二千四百億元，即使拿去年所有銀行的整體獲利二千億元，還不夠繳清奇美電單一家企業的借款總額。
有些銀行團成員頗為不滿地說，「這麼大的紓困案，為何要用密件，還要求保密一年，我們都是上市公司，有股東要交代，萬一股東不滿，對銀行提告，銀行還要吃上官司，政府的做法是要置銀行業於何地？這分明是政治力干預。」「難道，這是對賣力助選的郭台銘所進行的『謝票』行動嗎？」
奇美電資金缺口之大，也讓外資券商充滿疑慮，紛紛對台灣銀行業降評，銀行業不僅要承擔債務風險，還要被降投資評等，承受股價下跌的壓力。惠譽信評副總經理李信佳就坦承，奇美電貸款幾乎集中在大的行庫上，使得這些行庫面臨財務與獲利的減損，可能導致信用評等被調降，「銀行業背負政府給他們拯救的責任，又要兼顧股東獲利，兩者是互相衝突的。」銀行壓力之大可見一斑。
在政府的壓力下，許多銀行不得不接受。目前銀行團初步的共識是，今年與明年到期本金，展延還款期限為三年，分別在二○一五年與二○一六年後到期，並且加碼一％利息，其中，今年要到期的七五○億元，將從今年起，分一五％、三○％、三五％、二五％逐年攤還，明年到期的七五○億元，則另外協商。而奇美電必須遵守三年內要增資四百億元、奇美電董事長要在三月底選出的條件，預計在各銀行通過董事會決議後，這項紓困案就會開始實施。
富爸爸不增資 銀行怨聲載道
放眼台灣上市櫃公司，沒有一家企業擁有像奇美電如此雄厚的背景，有兩個富爸爸當後盾：一位是曾經當過台灣首富的鴻海董事長郭台銘；一位是奇美實業董事長許文龍，這兩位身價即使沒有千億，也有百億，是身處台灣金字塔最頂端一％的有錢人，但他們的公司負債為何會淪為要銀行集體來紓困呢？
原因出在這兩大股東的理念不合。二○一○年三月，鴻海旗下的群創與奇美電正式合併，原本是一樁台灣面板廠大整合的美事，卻因為持股一一％的鴻海集團與持股一七％的奇美實業兩大股東，對公司營運有不同的意見，過去群創的利基是小尺寸的面板組裝，而奇美著重於大尺寸電視面板生產，加上兩者對於西進大陸的策略又有不同想法，私底下暗中較勁許久，而鴻海取得相對優勢的主導權，但真正引爆雙方爭端的是奇美電聯貸案破局。
面對韓國大廠的競爭，台灣面板業已淪為「慘業」，經營陷入困境，去年奇美電為了增強財務結構，提出八百億元聯貸案申請，但一路被銀行從六百億元砍到四百億元，高齡七十多歲的奇美電前董事長廖錦祥，為了聯貸案跑了一整年的銀行，卻在去年九月底一夜之間失聰，被醫生判定為耳中風，還併發肺炎住院多日，一度掛著點滴到台北跑聯貸案，最後卻因為郭台銘不願意背書，某些官股行庫也有意見，導致聯貸案談不成，廖錦祥也在去年十二月初閃電請辭，回家休養。
借不到錢的奇美電，眼看著今年一月就有一筆五十億元的聯貸案即將到期，儘管奇美電的帳上現金六一○億元，根本無法負擔今年即將到期的七五○億元現金，祇好請求經濟部協助，所以台銀選擇在最敏感的時間點進行協商，是不得不的做法。
但看在銀行團經營者的眼裡，多數都頗為不滿，「奇美電兩大股東不合，憑什麼要銀行，甚至全民埋單？為什麼銀行要紓困這兩大有錢人呢？」有銀行團成員說。站在銀行的立場，企業最佳充實財務結構的做法是，大股東先拿出錢來增資，而不是一直跟銀行借錢，加上奇美電每股淨值還有二九‧六六元(二○一一年第三季)，根本未達紓困標準，怎會現在就要銀行救？
政府出手挽救 不能祇是給錢
「DRAM廠比面板還艱困，但南亞科與華亞科的富爸爸台塑集團就有Guts(膽識)！都是自己不斷拿錢出來增資，何況奇美電還有兩位富爸爸！」一位分析師如此說。
然而，製造業起家的大股東許文龍早就想退出科技事業，才會將奇美電交給鴻海的群創經營，因此不可能再掏錢出來增資，而郭台銘的鴻海最近也自顧不暇。
有「獵豹財務長」之稱的部落客分析師郭恭克，長期觀察鴻海與奇美電財報，他分析鴻海的負債比逐年拉高，去年至六七％，自有現金也不斷流失，自身壓力頗大；再者，奇美電的現金流也呈負數，增資對股東而言，無異是「錢坑」，股東自然不想再當呆頭鵝，所以奇美電的難題祇好丟給銀行。但郭恭克認為，展延本金也無法解決奇美電的長期營運困境。他建議，投資人應避開鴻海與奇美電。
「政府的角色不應祇是提供資金，而是要介入經營。」李信佳認為，銀行祇是資金的提供者，屬於被動的角色，且奇美電合併報表的借款已經占放款銀行的一四‧四％，逼近《銀行法》規定的單一企業占放款總額一五％的上限，未來可以融資的金額相當有限，政府不應把責任放在銀行身上，而是要更積極主導，協助大股東找出新的策略或是合作夥伴，將奇美電的資產活化，才是奇美電的出路。
產業結構失衡 還有下一個奇美電
李信佳以美國於○八年金融海嘯後，拯救ＧＭ(通用汽車)、克萊斯勒汽車為例，美國政府強勢介入，指派有能力的人進去重整，讓一度瀕臨破產的汽車產業得以起死回生。美國的案例，就是告訴台灣政府，除提供經營環境，還要找來更強投資人，協助改善營運模式，而不是祇單靠銀行一直提供資金，這樣並無法救活奇美電。
奇美電的紓困案，透露出台灣金融業的窘境。一位銀行業者表示，台灣產業結構長期向科技業與製造業傾斜，金融業不斷萎縮，導致有市值上兆的國際級大企業，卻祇有市值千億的本土銀行，一旦大企業出事，卻都要銀行盡「社會責任」，但台灣銀行業哪撐得起高達千億放款的大企業？導致最終爛攤子要全民埋單，況且，「奇美電計畫移廠到巴西，政府如此出手相挺，結果還是產業外移，不是賠了夫人又折兵？」
面對不得不接受的紓困案，銀行團有成員建議，政府應該有類似匯豐銀行介入東隆五金重整的做法，不是要鴻海放棄主導權，就是要讓銀行團有認股權益，否則撐起了奇美電，銀行團卻祇有壞處，沒有好處，銀行的股東成了冤大頭。
曾幾何時，企業還流行高唱「哥哥爸爸真偉大」，尤其是鴻海，祇要被點名鴻海要入股，股價就會應聲大漲；如今，即使有兩位富爸爸撐著，奇美電還是落得爹不疼、娘不愛的下場，台灣產業的窘境，絕不是祇靠銀行資金就可以解決，當政者若不正視結構問題，恐怕奇美電不會是單一個案而已，誰也不知道下一個奇美電何時會冒出來！

一次讀懂歐債危機：時事篇

一次讀懂歐債危機：時事篇

 

（整理‧撰文‧編輯 / 劉揚銘，本文取材自《經理人月刊》2012年2月號）

 

從金融海嘯到歐債危機，全球經濟出了哪些問題？

      發生歐債危機的各國將要縮衣節食，償還債務，刪減政府開支，而台灣產業以外銷為主，當海外需求降低，訂單自然減少，或許更多人得放無薪假。然而，歐債危機最終根源在全球貿易失衡。除了赤字國的不知節制，出口國過度依賴赤字國消費，也是造成災難的間接推手。

歐債危機的出現，最早可追溯至2009年12月，希臘因欠下鉅額公債，導致債信被信評公司降級，不得不向歐盟與國際貨幣基金（IMF）申請紓困。當時，多數人以為這是單一國家的問題，想不到，2010年中，愛爾蘭與葡萄牙同樣被降評；2011年，義大利與西班牙也出現類似狀況。全球各國這才驚覺，這是一場連鎖危機。

這5國總計欠下超過8兆美元的債務，等於全球資金總額的15%。當初雷曼兄弟（Lehman Brothers）倒閉引發金融海嘯時，其總資產也只有6390億美元，歐豬五國的債務總額，已達到雷曼的12倍。若這次再無法解決問題，將重創全球經濟。

原本在歐元區有「穩定與成長公約」（Stability and Growth Pact，簡稱SGP公約），規定各國政府的年度赤字不得超過GDP的3%，政府債務不得超過GDP的60%。但現今，歐豬五國的赤字幾乎都超過GDP的10%（其中希臘更高達15.4%），義大利與希臘的債務更高達GDP的120%左右──這兩國人民一整年所賺的錢，拿來還債都不夠。

 歐債近因：金融海嘯，讓政府支出提高

為什麼它們會欠下如此大規模的債務？

台大財金系教授沈中華表示，歐債問題的直接起因，源自2008年的美國金融海嘯。為了因應海嘯帶來的衝擊，各國政府無不提高紓困金、失業補助，加強政府支出以提振景氣，這也讓歐盟決定暫時不嚴格執行SGP公約，造成各國債務飆高。從統計數據也能看到，2009年歐洲各國的政府赤字都比2008年增加了一倍左右。而《這次不一樣：金融風暴是可以預測的》研究了過去百年來的資料發現，金融危機發生後，三年內政府債務平均會增加86%。

而且，一旦政府祭出寬鬆的財政政策，就很難再回復緊縮，往往讓債務愈欠愈多。沈中華說明，在民主國家，政府都希望討好選民，例如台灣也在金融海嘯時發放消費券、對失業者補助1萬8000元、民眾買車可補助3萬元等。然而，這些都是政府花納稅人的錢，而接受補助的部門度過不景氣後，也不見把錢還給政府，好比汽車業去年業績不錯，卻也不用多繳稅。「各國政府變成送錢，不是借錢給產業度過難關，」沈中華說，政府救產業，應該有更好的方式，可以提供利率很低的援助、甚至拿一點股權，但要有借有還，不能只是平白送錢。

歐債遠因：各國競爭力不同，匯率卻綁死

除了金融海嘯讓政府支出雪上加霜，歐債問題還有一個結構性的因素：歐元區內各國經濟狀況不同，卻採用歐元的統一匯率與利率，體質弱的國家無法以貶值促進出口，也無法降息來刺激投資，造成強者恆強、弱者愈弱的局面。

舉例來說，歐元區內的德國已是出口大國，勞工薪資又便宜，因而能不斷地吸引投資（1997～2008年，德國每年薪資約成長2%，歐元區平均是2.9%，希臘高達6.4%，企業當然會往德國去）；經濟體質較差的西班牙、希臘等國，若能以貶值來提升出口競爭力，或許能改善現狀，現在卻被綁死在歐元架構下，政府唯一刺激經濟的武器，只剩下擴大政府支出、採用各種補助政策。而德國出口貿易所賺來的錢，又拿來購買各國公債（等於是借錢給各國），造成歐債問題的惡性循環。

歐豬各國，各有不同的內部問題

當然，歐豬五國會有今天，也都有自己內部的問題。例如《自食惡果》的作者麥可‧路易士就稱希臘人「對政府支出的管控荒腔走板，每個人都不惜以公益為代價，追求私利。」過去12年內，希臘公務員的薪資增加了一倍（還沒算他們所收的賄賂），公務員薪資大約是民間企業的三倍。希臘國營鐵路一年獲利1億歐元，但薪資支出卻高達4億歐元，還要加上3億歐元的其他費用。希臘財政部長曾抱怨：「出錢讓所有火車旅客搭計程車，都比維持一個鐵路公司便宜！」

此外，由於教師福利好，希臘平均每個學生聘請的老師人數，是芬蘭的4倍。然而芬蘭是歐洲教育水準最高的國家，希臘卻吊車尾，送小孩去公立學校的家長，還得再請家教，才能確定小孩真的學得到東西。

不只政府支出浮濫，希臘政府連歲收都有問題，全國人民包括議員都習慣性逃稅，因為法院平均15年才能針對逃稅案做出判決。希臘國會沒有預算委員會、甚至政府也沒有類似主計處的獨立統計機構，當初加入歐元區時，就已做假帳來符合進入規定。

除了惡棍希臘之外，愛爾蘭、西班牙與葡萄牙主要的問題，是2000年以後，國內資金浮濫因而出現房地產泡沫。泡沫破滅後，貸款買房的人還不出房貸、營建公司向銀行倒債，出現了類似美國次貸風暴、金融海嘯的症狀。

既然歐債危機的直接起因是2008美國金融海嘯，而歐洲內部也在相同的時間點發生類似的問題，那麼，我們應該追溯金融海嘯的成因，才能發現歐債問題的病灶。

追根究柢，是什麼造成金融海嘯？

前國際貨幣基金（IMF）首席經濟學家拉古拉姆‧拉詹（Raghuram Rajan）在《金融斷層線》中，歸納了引發金融海嘯的幾大因素。

第一，美國財富分配愈來愈集中在頂層，2007年，所得最高的1%家庭擁有23.5%的總財富（1976年只有8.9%），而且高收入階層（例如經理人）比收入位於全國平均值的階層（例如勞工、事務助理）薪資成長更快，讓中產階級每天都感受到薪資原地踏步的痛。

這樣的政治壓力下，美國政府不是設法提高中低階層的所得，反而以讓他們多消費的方式來安撫，政府放寬信用條件、增加對家庭的放款，讓更多中低收入者也能買得起房子，你不必有信用紀錄，只要有在繳租金、水電費，就可以房價全額貸款、不需要自備款（至於帳單以後再說），這種「讓他們偶爾來趟異國旅遊，就不會在意薪水文風不動」的政策，推動了房地產泡沫。

第二個促成金融海嘯的因素，則是金融業貪婪的利潤動機。美國自2000網路泡沫破滅後，持續推動寬鬆信用政策、維持低利率，錢存在銀行無法獲得高利潤，於是資金開始流向房屋、股票、債券，推動這些資產價格的上漲。

金融業競爭愈趨激烈，而政府又承諾會維持低利率一段時間，無異於表明不會刺破房產價格泡沫，於是金融業開始瘋狂追求利潤、而甘心冒著泡沫破裂的風險，大量持有次級房貸抵押證券、信用違約交換（CDS）等金融商品（這段故事可參考P.111《大債時代》書介），甚至借入資金成本極高的短期債務，來炒作這些商品。最後，終於在中低收入者「繳不出帳單」時，泡沫破裂，讓金融機構欠下大筆債務甚至倒閉，只能等待政府救援。

出口導向經濟，也是災難間接兇手

《自食惡果》提到，2002～2007年，全世界充滿了浮濫的資金，信貸氾濫成災，等於告訴大家「過去你負擔不起，但現在燈光已經熄滅，你想幹嘛都沒人會管你！」許多國家因此有了盡情享樂和放縱的機會，於是美國、愛爾蘭、西班牙、葡萄牙都出現了類似的房地產泡沫。

不過，若把全球金融想像成一個大銀行，美國、愛爾蘭這些客戶之所以能借錢炒房，還要在海嘯之後借錢（發公債）來紓困銀行、提高政府支出，最後引發歐債危機，背後又是哪些客戶在努力存款，讓他們有錢可貸？

這個問題便指向引發金融海嘯的第三個因素：出口導向的經濟體。《金融斷層線》指出，經濟體系裡如果都是講求節約生活的人，就不可能繁榮，因為沒人花錢，就不會有人賺得了錢。近年來，美國、英國、西班牙等國家的花費已超過他們賺取的收入，因此只能舉債以弭平落差。而以出口導向為主的中國、德國、日本，以及台灣、南韓等國卻恰好相反。

美國、西班牙、英國等以政策鼓勵負債消費，在不景氣時，更被出口國視為救贖之道。我們依賴其他國家擴增消費來促進經濟成長，外銷產品、賺取外匯後，又用外匯存底買進美國（與其他國家）公債，等於再借錢給這些赤字國消費。然而這種不均衡的發展不可能長久持續，當赤字國少了房價高漲、紙上財富的支撐後，無力再擴增需求，就爆發家庭與政府的債務危機，而出口國也因此陷入不景氣。

繞了世界一大圈，我們才發現，每天拚外銷訂單的我們，竟也是金融海嘯、歐債危機的間接推手之一，我們也即將承擔歐債危機的部分後果。

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財務自由是終極目標 王伯達：除了工作，更要積極創造被動收入

所謂的「財務自由」，來自於羅伯特‧清崎所寫的《富爸爸窮爸爸》書中的觀念：當被動性收入大於主動性收入的時候，就是真正的財務自由，換句話說，月薪十萬元，支出超過十一萬元，且每天工作十六個小時；與月薪五萬元，支出三萬元，而且不用坐辦公室就有收入，你說，誰獲得財務自由？

談年輕人理財，很多人認為「存第一桶金」是必要的，但我認為，能夠做到真正的「財務自由」才是終極目標。 所謂的「財務自由」，來自於羅伯特‧清崎所寫的《富爸爸窮爸爸》書中的觀念：當被動性收入大於主動性收入的時候，就是真正的財務自由，換句話說，月薪十萬元，支出超過十一萬元，且每天工作十六個小時；與月薪五萬元，支出三萬元，而且不用坐辦公室就有收入，你說，誰獲得財務自由？ 至於要如何創造被動性收入？指的就是「非固定工作」以外所帶來的收入，像房租、股利、版稅、部落格廣告收入等等。 我從二○○七年就開始架網站，原本想要成為網友意見交流的園地，後來慢慢演變成自己的部落格，從一開始每個星期寫兩篇文章，到現在每個月寫一篇文章，另外又出了兩本書並接下兩本雜誌的專欄，透過這些平台，讓更多人了解我的想法。 到目前為止，我的部落格每天流量至少五千位，也因為有這些忠實粉絲的支持，我的部落格廣告的收入每月進帳七千元，這就是我所謂的被動性收入之一。 如果你想要像我一樣，提早達到財務自由的目標，首先，讀書是必要的，還要掌握國內外的財經訊息，懂得看個股的財報，從財報當中找出績優生，隨時做筆記，這樣才能了解每個月或每一季的產業變化。 這些基本功下足了，當重大事件發生的時候，你就可以直接連結哪些個股會漲、哪些個股會跌，例如iPad熱賣，台灣的電腦產業可能就會受衝擊，但做iPad零組件的廠商就很吃香。 更重要的是，你要喜歡投資，並且對你投資的標的有興趣，長期研究觀察，才有獲利的機會。 理財觀念　從小萌芽以我自己為例，我的理財觀念從國小就開始萌芽，那時股市近萬點，我跟著媽媽上號子看股票，每天都擠了很多人，一邊吃飯一邊看盤，非常熱鬧。從那個時候開始，我才知道，不是只有認真工作才能賺到錢，如果選對標的，買股票一樣可以讓你有固定收入。 一直到高三，我才真正開始付諸行動。我把從小到大，家人給我的零用錢還有壓歲錢全部領出來，總共大約四萬元，準備投資股票。每天早上，我邊吃早餐邊看《工商時報》、《經濟日報》，了解現在的產業趨勢以及個股的利多在哪裡。 當然，我的資金有限，只有四萬元，股價超過四十元的個股自然就得跳過。在股價、產業前景還有技術面的考量之下，我買進的第一檔個股就是「大眾電腦」，股價三十元，又是國內電子業的知名品牌，報紙又寫有利多，於是我沒想太多就買進一張，短短一個星期之內就讓我賺了一○％，有賺錢就出場。（更多精采內容請見379期《財訊雙週刊》）

巴菲特 退休前親授的財富智慧

獨家取得 股神分享畢生精華的26堂課

二○一○年五月，在全球矚目的波克夏股東會上，巴菲特獻給全世界一份大禮，將他畢生投資智慧、企業經營哲學製作成一部二十六集的動畫，且親自為動畫配音。其中文版日前甫在中國首播，《今周刊》第一時間獨家取得影片授權，為讀者揭開股神親傳的致富哲學。

/撰文/許靜文

財富或許有價，然而，財富智慧與經驗的傳承，卻是無價珍寶！尤其在一代股神巴菲特（Warren Edward Buffett）身上，這個發自內心的智慧傳承，格外令人動容。

巴菲特心中最深的牽掛以動畫傳承智慧  讓理財教育往下扎根

雖然早已經名列全球前五大富豪，然而如今什麼才是巴菲特心中最深的牽掛？是財富的持續累積？或是未來財產的分配？答案恐怕都不對。「如何讓畢生的財富智慧能夠傳承下去」，才是這位今年高齡八十一歲的長者，心中最在意的事。而且，巴菲特已經悄悄開始佈局進行了。

二○一○年五月，巴菲特在全球矚目的波克夏股東會上，送給全球一份無價的大禮｜｜他播放了一段動畫。當時，這段短片在熱鬧的股東會上，並沒有引起外界太多的關注。但，卻是這位投資大師給下一代最深的心意。

在巴菲特至今唯一的個人傳記《雪球｜巴菲特傳》中曾提到，他最牽掛的兩件事就是尚未找到接班人，以及如何讓理財教育往下扎根。接班人雖然還沒有具體著落，但另一個夢想已經成真。這部動畫已在全球各地播放，且第二部動畫的製作計畫也已就緒，預計在明年完成。

這部巴菲特智慧傳承的首部曲，是蘊含他畢生財金智慧的動畫，取名為「巴菲特神祕俱樂部」（Secret Millionaires Club，SMC）。由他親自策畫指導這部二十六集青少年理財教育動畫的所有內容，每集約四至五分鐘，並由中國幸星公司負責製作，這部動畫在去年的股東會上首度播放。

在動畫中，灰白的頭髮、黑框的眼鏡，類比巴菲特的可愛卡通造形，演出投資專家角色。他不但親自為動畫配音，也設計每一集的主題與劇情。動畫中有三名個性迥異的孩子，他們都是俱樂部的成員，面臨各種投資理財的問題。卡通巴菲特以深入淺出的方式講解枯燥難懂的投資概念，讓每個喜愛學習的人，都能像他一樣成為投資高手。

為了讓台灣讀者可以一窺股神智慧的堂奧，我們經過多次越洋電話溝通、電郵往返，終於獨家取得授權，首度在台灣揭開這部動畫的寶貴內容，其中一集將同步在本刊網站上播放。

巴菲特在這部動畫中，談到了「到底該如何投資？」、「做生意如何辨別好壞？」、「投資前該有哪些準備功課要做？」、「理財，有哪件事情最重要？」集企業家、慈善家、投資家於一身的巴菲特，將他的理財方法完整傳承，讓你站在巨人的肩膀上學習，將來必能更出色。

金融海嘯時，巴菲特曾說過：「哪個國家把理財教育做好，就能成為最有競爭力的國家。」研究國內外理財教育發展專家、臺師大公民教育與活動領導系教授黃美筠表示，最早提出個人理財教育概念的先鋒，是美國推廣青少年理財素養最大的民間團體Jump$tart。該組織從一九九七年開始，針對美國高中生進行個人理財教育研究，並引起廣大迴響。

政府六年前才開始積極推動台灣理財教育起步已晚  莫再輕忽

「一九八○年代我在美國攻讀碩士時，就發現班上美國同學都有信用卡，且長期使用循環利息，幾乎每個人都負債，」黃美筠指出。高度負債情況引起官方重視，二○○二年，美國在教育部底下成立「理財素養教育委員會」，這也是世界上第一個理財教育的官方組織。

反觀台灣理財教育起步較晚，從○五年政府才開始積極推動，由民間的「中華民國財金智慧教育推廣協會」與金管會、教育部共同努力下，○八年展開第一期為期三年的金融知識普及計畫，陸續將金融知識納入學校教材中。

財金智慧教育推廣協會祕書長陳琬惠指出，現在金融環境變化非常快，過去「只要儲蓄就好」的觀念已經不適用，二十年後我們的小孩都長大，環境會比現在更複雜，不論是現在的年輕人或是我們的下一代，都必須知道哪些要、哪些不要，而非單純地接受舊有的理財觀念。

這二十六集動畫課程中，巴菲特教大家價值投資的同時，也培養許多做人基本原則：不能見利忘義、不要貪小便宜、聽小道消息，看似簡單的巴氏智慧，實行起來卻一點也不容易。

拉開理財課的序幕儲蓄，巴菲特認為最重要的一堂課

我們將這二十六集動畫課程依照其教育意義分為五大堂課，讓讀者更容易瞭解其中精髓。

是的，即使在一代股神的身上，老生常談的「儲蓄」仍是巴菲特認為最重要的一堂課。唯有平日儲蓄才能讓你在最關鍵的時刻出擊，抓住機會壯大自己財富。巴菲特為大家拉開理財課的序幕，教你如何儲蓄、花費。這堂課更是所有父母親必須傳承給下一代的重要參考。

力行簡約的巴菲特，從小就是個儲蓄高手，他五歲就去擺地攤賣口香糖，八歲呼朋引伴到住家附近的高爾夫球場當球童撿球，並轉手賣給球商獲利；在十一歲時，他已經存下過去幾年的所得共一二○美元，並買了生平第一張股票「城市服務優先股」（Cities service preferred）；他小小年紀竟然靠自己能力有所積蓄，還可以買股，這令他的家人驚訝不已，而高度儲蓄力更是他日後成為股神的最大關鍵。

「以前我們家很傳統，會認為女兒只要嫁個好人家，人生就圓滿了。但現在我開始擔心她花錢的方式。」臺新銀行財富管理處資深副總林尚愷擔憂地說，身為一位銀行家，每天為財管貴賓打理資產，但對女兒最基本的儲蓄教育，卻讓他相當頭疼。

「從小，我就寵她，我在女兒幼稚園大班時帶她去日本玩。在一家玩具精品店裡，她一口氣挑了五個玩具，每個要價五百新台幣，說要分送給同學。」林尚愷回憶起當時情景，「我沒有在她小時候教會她儲蓄的重要，是我不對。但一想到平常很少陪伴他們，怎麼忍心再拒絕她的要求。」

現已國一的女兒對儲蓄、花錢依然沒有概念。「如今只能慢慢教，開始拒絕她的要求，需要的花自己零用錢，花完不能再給。」

日前，林尚愷甚至親筆寫了一封信給女兒，信中提到「『存錢』是生活中最重要的觀念，這是當年你奶奶告訴我的，就是所謂『未雨綢繆』的意思……。」為人父親的擔心，溢於言表。

巴菲特曾說：「有時候給孩子一把金湯匙，說不定是把金匕首。」在妥協孩子要求的當下，更該仔細想想：讓他少奮鬥二十年，是好的嗎？

不同於林尚愷的作法，新光投信甚至將「儲蓄力」納入面試新人的考題之一，「如果你今天月薪三萬元，要如何存下一萬元？」

出題的是新光投信總經理蘇英孝，他同時也是財金智慧教育推廣協會講師，在教育他的獨子儲蓄這件事上相當有心得。蘇英孝認為用錢的方式其實是種競爭力的表現，當你入不敷出時，怎麼可能專心在工作上？

「我從小就讓他知道，錢怎麼來、該怎麼用，人的自信不是靠錢堆起來的。」身教重於言教，如何取捨慾望，去除不必要的花費，是蘇英孝給孩子的基本理財觀。遇到孩子的購物欲時，他會一再地詢問孩子為什麼要買，到底是想要，還是需要。「放棄自己『想要』的東西，就能存更多。」

順著你的熱情走做自己喜歡的事，邁向成功

「我們家出門只帶白開水，早餐一定在家吃。」看似簡單的原則，卻需要長期持續力。但習慣一旦養成就不易被破壞，現在兒子已經大三，每個月都有一萬元零用錢，「我要求他一個月存兩千元，他做到了。」

怎樣才會成功？巴菲特與國際投資大師吉姆．羅傑斯（Jim Rogers）的答案一致：做你喜歡的事。

在巴菲特給孩子的第二堂課中談到的是邁向成功，成功有幾個步驟，第一重要的就是做自己喜歡的事，只有找到自己熱情和興趣，才能真正發揮天賦。

吉姆．羅傑斯在《給寶貝女兒的十二封信》一書中提到，女兒不必成為一位投資家，如果喜歡燒菜，應該開一家餐館；如果喜歡做園丁，說不定日後會有一家全球連鎖園藝店。當你發現有件事是你感興趣的，別讓年齡牽絆你，去做就是了。

巴菲特自己最近一次與中國大學生的對話中，他就對年輕學生的職業規畫提出了這樣的建議：「要順著你的熱情走！」

巴菲特說，他有三個孩子，他們做的事情都不相同。「找一個你願意全心去做的工作，這就是我正在做的，我都八十歲了，當然也可以去做其他事兒，但我選擇繼續我的事業。我知道我喜歡什麼。我二十三歲時找了份工作，我不會太關心薪水問題，只對我做的事感興趣。」

選擇喜歡的事後，接下來還必須注意到你是不是有好的夥伴幫忙，是否能追隨一位成功大師學習，並且腳踏實地一步一步做，堅持到底等。這些都是巴菲特強調成功必備要件，缺一不可。

鴻海董事長郭臺銘曾說過：「魔鬼藏在細節裡。」也與巴菲特成功哲學中提到「不抄捷徑」，不謀而合。

在「Tough cookies」（難吃的餅乾）這一集動畫中，因為孩子在製作餅乾時少放了一些配料，讓餅乾變得極為難吃。巴菲特嚴肅地對孩子說：「成功是不能抄捷徑，也不能偷工減料的。」值得做的事，一定要做到盡善盡美。

從錯誤中汲取教訓再起，關鍵在於如何看待「失敗」

這樣的信念也與辭世的蘋果前執行長賈伯斯（Steve Jobs）相同。賈伯斯堅持蘋果的產品必須持續使人欣喜，他以瘋狂的高標準著稱。他高度重視用戶體驗，不僅電腦的設計、性能、外觀要求完美，就連客戶看不見的內部設計，一顆螺絲釘的位置，賈伯斯也要求必須做到美觀。

潤泰集團總裁尹衍樑曾說過：「促使我進步的，全都是挫折！」

即使是股神巴菲特，也是嘗盡失敗。有一次在佛羅里達大學演講時，一位學生提問：「談談你投資上的失誤吧！」巴菲特幽默地說：「你有多少時間？」

如今幾乎是全世界最賺錢公司之一的波克夏，巴菲特卻坦承當年的收購從頭到尾就是一個錯誤。當時波克夏是一家紡織廠，而美國的紡織工業在中國等國家低人力成本的競爭下，逐漸走向沒落。巴菲特勇敢面對錯誤，停止了紡織廠的投資，並用資金去購買保險公司、優質資產，成為巴菲特金融控股旗艦。

華爾街一位投資大師戴維斯，為讓自己從犯過的錯誤中汲取教訓，在辦公室的牆上專門設了一個「錯誤牆」。他將自己犯的錯誤整理出來，掛在牆上，每天上班時間都回顧自己的錯誤。當客戶來訪時，看到戴維斯犯過這麼多錯又勇於面對，認為他在未來犯的錯會越來越少，更放心地把資金交給他打理。

翻開全球資本市場的歷史，幾乎所有的大師都是從失敗中走出來，關鍵在於你如何看待「失敗」。發明大王愛迪生是這麼為「失敗」下定義的；眾所周知，在成功發明燈泡前，他試驗了上千種燈絲，也就是說他至少失敗過九九九次，但愛迪生說：「這並非失敗，只是嘗試了九九九次邁向成功的方法。」

持續保持競爭力不斷學習，不斷投資自己

「最好的投資就是投資自己，知識越多、財富越多。」這是巴菲特在每一集動畫最後一定會說的招牌金句。

巴菲特認為，想要繼續保持競爭力，就必須不斷學習，更瞭解你的投資標的、你的競爭對手以及不斷變化的市場。養成終身學習、不斷自學的習慣，「每天晚上睡前一定要比今天醒來時懂得更多！」

現在就讀景美女中高一的吳宜蓁，從小在吳媽媽用心栽培下，不僅對數字有概念，也有廣泛的興趣與嗜好。會計出身的吳媽媽認為，孩子在年輕時學習能力是最快的，越小學習會讓她越深刻。

因此只要上銀行都帶著吳宜蓁，讓她瞭解銀行的作業，買基金也要女兒提供意見；甚至讓女兒參加加拿大遊學團，行前的換匯也帶女兒去銀行換，那年她才小四。

女兒第一次離家千裏遠，吳媽媽坦言她要放下很多不捨，「送她去機場那天我一個人躲在柱子後面偷哭」，「但這是讓孩子獨立的好方法。」實際到國外走一遭，吳宜蓁的眼界放大了。除了學到匯率、稅、記帳，更懂了這世界不只有自己。

有了獨立經驗，在上國中時，吳媽媽也特地挑需要住校的時雨國中。「第一天晚上我在棉被裡哭，睡不著。」吳宜蓁笑著說，雖然不捨、心疼，但吳媽媽認為這些是成長、學習必須的養分。

在吳宜蓁十歲時，家裡買了新房子，有七二○萬元的房貸要還。具有風險意識的吳媽媽認為負債提高、保險額度也要跟著增加，就以吳宜蓁為受益人，購買了一張投資型保單。「要贈與孩子金錢，我希望透過更有學習意義的方式。」吳媽媽強調。

投資型保單中連結的標的，也都由母女兩人共同決定。起初吳宜蓁想買黃金基金，但吳媽媽身邊朋友不太認同，「我認為要尊重孩子的決定，就算錯了也是一種學習。」但事後證明吳宜蓁的選擇正確。五年來靠著定期定額扣款，總共創造二成以上獲利，最近兩年共贖回近二十三萬元。

在母親訓練下，吳宜蓁比起同學來「懂很多」，這是不斷實地演練的結果。而且吳宜蓁已經是個小小富婆，身上有接近七萬元的存款。談到對未來的夢想，她說，她希望自己也能朝投資的路前進。

巴菲特不僅是位成功的投資家，更是一位企業家。他懂得如何經營、管理，幫助企業創造更高的獲利，而一家優良企業必須具備下列條件：是不是永遠受歡迎？有沒有令人印象深刻的廣告？老闆是否誠信？它能把商品賣得更貴嗎？

不見得要自己創業當股東，也能學習當老闆

每個人不見得會選擇創業，但大家都有當股東、投資這家企業的機會。在教導企業經營的同時，巴菲特也正傳遞「如何投資一家好公司的訊息。」祕訣很簡單，第一要件就是做你懂的事，再者要觀察公司是否有良好的廣告效益，且就算提高價格，大家依舊需要它。

提到廣告這件事，巴菲特本身就是個很好的廣告明星，每年波克夏股東會吸引全球目光的「吸睛力」已經無須贅述。一○年三月，在旗下汽車保險公司蓋可保險（Geico）大會上，八十歲的他化身「槍與玫瑰」主唱者艾索羅斯（Axl Rose），幫公司做廣告。

在這支廣告中，蓋可的員工自彈自唱，巴菲特則是壓軸。為了模仿主唱，巴菲特戴上了及腰的假髮、綁上紫色的髮帶，穿上黑色的夾克…【全文請見今周刊779期 

老闆想的跟你不一樣》公開7大不值得信任的老闆類型

信任，是一切的根本。在職場上，領導者必須透過實際的作為，才能真正贏得部屬的信賴。在員工眼中，你是不是一位值得信任的主管？

我在今年初換了新工作，部門主管對我很好，也常常稱讚我的表現。然而，我最近發現，他有時會跟我說些我想聽的話，然後又去跟別人說些不是那麼肯定我的話。

身為部屬，我當然不想搞砸跟主管之間的工作關係，但是我不禁懷疑，到底該不該信任這樣的上司？」

這是你的部屬心聲嗎？如果你是他的主管，你們的信任關係，顯然出了問題。

該不該信任自己的老闆，是許多部屬的疑問。人們在為他們信任的人工作的時候，會付出最大的努力。但當他們不再信賴上司時，就會轉為消極被動，不再全力以赴，讓部門、組織成了最大輸家。

了解信任崩解的原因

為什麼會這樣？職場顧問雷納提出了部屬為何不信任主管的七大理由：

1.你不信賴別人：信任是雙向的，想要別人信賴你，你就應該信賴對方。改正的方法，第一步，避免管太多、太細（micromanaging），給員工足夠的揮灑空間，相信他們的能力，放手讓他們去做。當員工被你信任時，就會愈來愈有信心，也更加投入工作。

相反地，當你控制得太緊，管過了頭，他們就會退縮，覺得自己沒有價值、不受信賴，當然也愈來愈不信賴你。

2.你要求太多，卻沒有肯定員工的付出：變動加快、競爭愈烈的年代，企業不斷要求員工「用更少、做更多」，還要他們勇於挑戰大膽的目標。但是，當屬下真的做到時，你給了怎樣的回饋？

親自感謝他們的付出、肯定他們的工作對公司的意義？或只是用電子郵件送上一句不痛不癢的道謝？想要別人信任你，就要讓對方知道你對他們的重視。

3.你表現得像豬頭：雷納有次去拜訪客戶，親眼看見一家大型企業的全球行銷總監當眾發飆。他的團隊都曉得他脾氣一來，就會搥桌大罵，口不擇言，每個屬下都可能被他點名，公開責罵。「我們都被他羞辱過，」一位成員事後透露。

如果你想讓團隊信任、尊敬你，就要留意自己對待屬下的方式。例如，屬下沒有達成業績目標時，與其痛罵他，不如冷靜、清楚地面對問題，設法找出未達標準的原因，並了解團隊未來在哪些地方，可能需要你的協助。

4.你不肯承認錯誤：人非聖賢，孰能無過。當上司犯錯的時候，該怎麼辦？你能否放下身段，謙虛地坦承錯誤？你會不會告訴團隊「這件事我做了很糟的決策」或「現在來看，我當時的評估並不公平，應該向你們道歉」？

德國西門子公司執行長羅旭德在《紐約時報》專訪中坦言，「我天天都會犯錯，但願同樣的錯誤不會再出現。」當你承認自己也會犯錯，你不僅展現了人性的一面，也等於接納了部屬犯錯的可能性。這麼做，有助於建立良性的溝通和互信，更能鼓勵員工追求創新，勇於冒險。

5.你刻意掩蓋真相：你的員工都相信你會說實話，還是認定你八成會拐彎抹角、扭曲事實？不管真相是公司財務出現危機，或是組織即將進行重整，你都不該「糊弄」員工。刻意掩蓋或操縱真相，就是一種作假，屬下遲早會對你失去信賴。

6.你迴避面對人事與績效問題：領導，就是要讓屬下曉得你對他們的評價。你是否經常逃避員工的績效問題？例如，有些員工表現不佳，你當做沒看見，團隊的業績全靠Ａ咖部屬來扛？

這種消極的做法，只會替你找來更多麻煩。你的團隊會充滿忿忿不平，明星員工不再那麼賣力，最後甚至可能跳槽而去。

7.你沒有以身作則，說到做到：領導人都把信任掛在嘴上，然而，你是否能用實際的作為，建立部屬對你的信任？例如，如果你明明喊出「員工第一」，卻吝於栽培員工，或不讓員工有更多表達意見、參與決策的機會，看在員工眼裡，他們還會信任你嗎？

很多領導人常犯的錯誤，是認為他們爬到了上司的職位，理應獲得屬下的信任。「這是大錯特錯，」雷納指出，「領導者唯有透過實際的作為，才能真正贏得他人的信賴。」

建立信任的五大要素

「信任是一切的根本，」領導學之父華倫．班尼斯在《領導，不需要頭銜》一書中強調。信任不僅能幫忙領導人收服人心，也能使追隨者安心工作。而領導人該如何創造、維持信任？班尼斯提出了四個要素：

1.堅定：無論遇到什麼反常的事情，領導人始終一以貫之，不會半途而廢，務必堅持到最後。即使必須有所改變，也要把理由溝通清楚。

2.一致：領導者言行一致，絕不會說一套做一套。

3.可靠：關鍵的時刻，領導者隨時都在。在重要關頭，他們已做好準備幫助員工。

4.誠信：領導者一定要兌現他們的諾言和約定。

除了這四項，史丹福大學管理教授蘇頓在《好老闆，壞老闆》一書中，還提出了第五項要素─

5.擔當：領導人要扮演屬下的擋箭牌，幫他們撐腰。你能擋住外部干擾，讓部屬專心做事嗎？你有勇氣為了保護屬下，而反抗高層的愚蠢指令嗎？肩膀夠硬，屬下當然信任你、跟定你！

打造信賴環境的方法

信任很難建立，卻很容易流失。所以，主管應該為團隊打造容易信賴的環境，讓員工建立對主管的信任，以及對自我能力的信心。管理專家貝爾克和托普琴克建議，不妨就從以下的做法開始：

˙多與團隊成員分享組織、部門的願景。這麼做可以讓他們看清楚目標是什麼、他們可以怎麼做來達成這些目標。

˙給部屬清楚的指示。讓他們知道你能掌控全局，讓每件事都按部就班進行。

˙多與部屬分享自己成功與失敗的經驗。這麼做，能讓團隊成員對你的感覺更真實。

˙從與每個團隊成員的談話中，認識每個人對工作的期待。而在這麼做的同時，你也展現了自己對他們的關懷。

４招「不服從」工作法

你是否曾經因為沒辦法說服上司，悶悶不樂過一天？或是在重要提案上，說話白目不得要領，無法引起同事共鳴？有日本「研修女王」封號的大串亞由美（Ayumi Ohkushi），曾有包括三井不動產、明治乳業等150家企業向她學習如何積極與人交涉的成功心法。《Cheers》雜誌從她的著作《交涉力》（Assertive Negotiation）中，整理出4種關鍵實戰心法，讓你在職場溝通上無往不利。

1.用「三明治」說話法，提出反對意見

想表達反對意見時，若是一開始就採取攻擊姿態，往往會招來對方更大的反彈，建議採用「＋」、「－」、「＋」的「三明治說話法」來表達。例如：

「我認為你的這個想法，是以往沒有的新觀點。」（＋）

「但如果能深入談到具體的行動計劃，相信更有可能實現。」（－）

「下星期我們以具體的行動計劃再開會討論吧！」（＋）

2.從對方的字典，找出關鍵字

一般人都只聽自己想聽的事情，和別人交涉不順利的原因，除了說話的主題和內容，一字之差，都可能引起對方的反感和不悅。

與人交涉的過程中，注意聽對方說的話，肯定能找出對方喜歡用的字眼，以及想聽的字眼。接著，再從對方的用詞中，巧妙的找出「關鍵字」，是讓對方自然想聽你說話的要訣。

例如：「這次的專案，絕對不能失敗。」「沒錯，想要絕對勝利，先察看其他公司的動向。」

3.掌握提高「好感度」的4把金鑰匙

決定第一印象的要素，就是說話的內容、說話的方式以及外表。同樣的演說，因為呈現方式不同，會給人不同的印象，提案時要讓人感覺「好像能聽到有用的資訊」，或是「聽聽這個人說什麼吧！」，就必須掌握「笑容」、「手的位置」、「目光接觸」、「空檔時間」這4把提高好感度的金鑰匙。

●「笑容」：有人嘴巴在笑，但眼睛沒笑，給人一種「沒說真心話」的感覺。要訣是放鬆眼睛的力量，提高嘴角，真的笑不出來也可借用口令“lucky、cookie、whiskey”，把尾音“ki”拉長。

●「手的位置」：抱著胳膊、搓手，都是錯誤的。雙手放在背後，會讓人感覺你隱藏企圖，也會使對方緊張。把雙手自然下垂在身體兩側，是最佳姿勢。

●「目光接觸」：不是凝視對方的眼珠子，而是把對方的整張臉，當作一幅畫來眺望，去讀對方的表情。如果對方有好幾位，每一位給數秒鐘，彼此做目光接觸。

●「空檔時間」：你投過去發言的球，對方接球後，應該讓他有適當的空檔時間投回給你。就算只有15秒，也是一種「對話」。沒有給對方留下空檔時間，會讓人覺得「只要默默聽你講話就好了」。

4.避免使用消極的口頭禪

一個人交涉經常勝利或是失敗，只要看他的說話方式和口頭禪就能略窺一二。老是失敗或是容易被騙的人，說話方式也是「消極的」。

例如「大概」、「像」、「應該是吧」這些都是屬於消極的口頭禪。此外，「像我這樣的人……」也是屬於消極的自我貶低的交涉方式。或是別人問你喝點什麼時，回答「茶，好啊」、「什麼都好」，也是應該避免的口頭禪，以免與人交涉時，給人畏畏縮縮、舉棋不定的印象。